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获客成本几乎为0,总GMV过万亿,小程序电商怎么玩?

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发表于 2019-8-7 18:56:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
得益于小程序的大爆发,小程序电商正在颠覆传统电商,搅局电商江湖。
微信与中国信通院、数字中国研究中心联合发布的《微信就业影响力报告》中指出,2018年小程序覆盖超过200个细分行业,提供了超过1000亿人次的商业和政务服务,累计创造5000亿元的商业价值,2019年势必是小程序大爆发的一年。
专注于小程序的统计分析平台阿拉丁发布的2018年度研究报告显示,目前小程序数量已增至230万+,日活2.3亿,人均打开次数4.25次。而电商作为小程序的一个重要方向,也在这一趋势下疯狂增长。
在流量成本越来越贵的当下,小程序电商的获客成本几乎为零,成为商家收割下一波电商增量市场的重要利器。艾瑞数据显示,2017年微信生态的电商总GMV就已经超过万亿元。
未来,小程序电商的市场潜力究竟有多大?它又是如何改变电商赛道的?为进一步了解小程序电商现状,TOP君特意采访了见实科技(致力于小程序研究)CEO徐志斌和微盟智慧商业事业群产品总经理卫晓祥。
低获客成本+高转化+高留存小程序电商满足了所有美好的设想
相比传统电商,小程序电商是去中心化的平台,在中心化的传统电商里,平台是是自带流量的强势方,商户无法主动触达客户,另一方面,用户作为需求方,需下载并登录这样的中心化的平台,通过分类、搜索货架找寻商品,再利用比价、看评分来找到商家并完成下单。
而小程序商城内部有搜索、聚合流量、分发的功能,支持多维度,立体化的平台,依托微信社交媒介进行社交裂变,可以快速的展现给不同的人群。其次,在交易环节,小程序更轻量化一些,例如,扫二维码即可付款,更快进入交易环节,这在传统电商中是不可预见的现象。
早年“食”得微信流量红利的拼多多就是一个微信小程序迅速传播的成功案例。在 2 年多的时间里,拥有了 3 亿用户、百万级商家,GMV 突破 100 亿。
此外,卫晓祥表示,小程序电商获客成本要比传统电商会低很多。
具体有多低?
徐志斌的回答是几乎为零,微信本身的环境是基于熟人关系的,社交裂变可以带来几乎零成本的流量。在他看来,越强的关系,互动越紧密,对于转化的影响越大,而熟人经济通过强关系也已经印证了其在获客、召回、黏着和留存上的影响力。
熟人经济的背后是信任,而信任关系就意味着天然的高转化与高复购。一般传统电商平均月复购率大概在15%到20%,30日留存在5%到8%,而社区团购平台“你我您”的数据已经做到了83%和67%。你我您主要是通过微信小程序,与小区住户快速建立连接和互动,利用特定场景下的熟人关系提供社区团购服务。
“低获客成本、高效的获客速度和获客效率,以及高转化、高黏着和高留存,我们所想见的这些美好,基本都在小程序电商这件事上出现了”徐志斌如是说道。
小程序+公众号场景化运营助力用户沉淀
熟人关系间的信任虽然能在一定程度上促成交易,但要想把用户真正沉淀到自己的流量池中,除了货品本身之外,场景化的运营也至关重要。卫晓祥表示,小程序是一个细水长流、场景化更明显的平台,所以要做好各种场景的设定和运营。
在场景设定和运营上,小程序+公众号的组合则具有天然的优势,可以以小程序去做交易,用公众号去做沉淀。比如在线下门店利用小程序就可以完成相关的支付,进行购物,再通过小程序关联公众号实现用户沉淀。
此外,微盟也提供了一些沉淀用户的功能点,帮助商家实现用户沉淀。比如开卡有礼、充值有礼、生日关怀、节日有礼……,每个点都有相关的功能去激活潜在消费人群,如可以发优惠券、支持多种积分兑换模式等,从而快速将其转化为企业资产。
说到企业资产,卫晓祥认为,会员是企业的核心资产,而CRM(会员管理体系)是沉淀客户最强有力的武器。
微盟的SCRM会员管理体系中有成千上万种标签来定位人群,通过精准、垂直的大数据分析,经过数据漏斗的层层筛选,针对用户行为进行多维度分析,切实地洞察用户的行为和心理,最终以专业的数据报表形式呈现出来。而这些数据可以帮助企业掌握用户购物偏好和潜在的购买需求,从而对用户“对症下药”的提供商品,在沉淀客资的同时,实现更精准的营销。
60+微信流量入口小程序电商的市场潜力正在释放
其实,小程序电商归根到底还是做流量的生意,而微信10.8个亿的流量红利正是电商市场的新增量。对此,卫晓祥表示,商户要学会通过营销手段去获取微信本身自带的公有流量,善于用好微信的60多个流量入口,最常见的有微信聊天下拉列表、小程序二维码、公众号文章嵌入、搜一搜等。
在卫晓祥看来,商户要获取这些流量,有多种方式,既可以使用社交类的营销插件来获取,如砸金蛋、拆礼盒,大转盘等,利用朋友圈的裂变传播去获取相关的流量,又可以通过拼团,砍价、团购等好友互动参与类的营销方式来实现流量递增;还可以采取做朋友圈、公众号广告等来获取客户线索。
除此之外,亲戚朋友的流量也可以作为流量的补充。徐志斌表示,目前的很多小程序电商都主要强调值得推荐,即某一产品值得你推荐给你的好友,它们深刻理解用户和好友们的关系,知道用户怎样向用户推荐商品,也知道用户是如何被好友影响的。而同时这也是小程序电商脆弱的地方,好友之间唯信任不可辜负。
徐志斌认为,信任问题正是目前小程序电商最大的难题,不过他也表示,未来信任问题还会不断爆发新的问题,提出新的解决方案,甚至信任会孕育新的商业模型和商业模式。“小程序电商大的玩法才刚刚开始”徐志斌说道。
对于小程序电商未来的发展趋势,卫晓祥则认为小程序未来的最大作用还是连接,小程序电商需要有连接腾讯生态体系的能力,能够连接线上与线下,连接传统行业、连接支付、连接硬件等等。
另一方面,则更多的是做深会员体系的链接,社交电商的“社交属性”是它区别于传统电商的关键,而“关系链”存在于微信生态中,为各种社交类营销插件创造了环境,电商可以用这些方式去服务客户,创新玩法,加深用户对商家的情感,最终壮大自己的私域流量池。
尽管大家对于小程序电商的理解不尽相同,但都同样看好这个赛道。正如徐志斌在接受采访时所说的那样,小程序电商不一定说它是非常正确的方式,但它其实是比较正确的方式,或者说它是行走在正确的方式这个方向上面。


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